2022年，受內(nèi)外部多重因素影響，私人銀行市場備受炙烤。一方面，俄烏戰(zhàn)爭、疫情反復(fù)等「黑天鵝」事件頻發(fā)，全球市場劇烈震蕩。另一方面，資管新規(guī)全面推進(jìn)，銀行理財(cái)走向「凈值化時(shí)代」，大資管市場加速轉(zhuǎn)型。

作為財(cái)富管理皇冠上的「明珠」，私人銀行業(yè)務(wù)具有典型的跨市場、多品類、長周期的特征，再加上高凈值客群的需求和目標(biāo)更為多元化，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系的專業(yè)度和復(fù)雜性也遠(yuǎn)勝于其他財(cái)富管理版塊。

而在今年的市場行情下，不管是國內(nèi)市場還是海外市場，不管是股市還是債市，都出現(xiàn)了較大的波動(dòng)，甚至一向以穩(wěn)健著稱的銀行理財(cái)產(chǎn)品也出現(xiàn)不同幅度的回撤。

在此背景下，不同類型的產(chǎn)品，以及不同管理人的業(yè)績分化表現(xiàn)的更為明顯。這直接反映了不同資管機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力，同時(shí)也極大地考驗(yàn)了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的「產(chǎn)品力」。

作為近年來發(fā)展勢頭最為搶眼的平安私人銀行，一直在積極構(gòu)建「產(chǎn)品力」的閉環(huán)，從其半年報(bào)數(shù)據(jù)來看，成效卓著。

2022年上半年，平安私人銀行達(dá)標(biāo)客戶資產(chǎn)管理規(guī)模余額1.55萬億元，較去年末增長10.5%，也是股份行中唯一一家實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長的銀行。不僅穩(wěn)居股份行第一梯隊(duì)，其管理規(guī)模更是一舉超過國有大行中的交通銀行。

在平安私人銀行的業(yè)務(wù)邏輯里，「產(chǎn)品力」不只是從全球市場精選出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要把他們匹配給合適的客戶，并做好配置、追蹤和陪伴。這是一個(gè)長期、持續(xù)、動(dòng)態(tài)的過程。

一．「優(yōu)選」的開放式貨架

近年來，受外部經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境變化，高凈值客群結(jié)構(gòu)分化、以及財(cái)富管理需求變得多元等因素影響，平安私人銀行構(gòu)建了一個(gè)多元化、多策略的產(chǎn)品貨架，以及覆蓋全球多市場的選品、投研、投顧和配置體系。

一方面，借助平安集團(tuán)綜合金融的牌照及產(chǎn)品優(yōu)勢，引入了體系內(nèi)不同子公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；另一方面，打造開放式精品貨架，從全球市場中「優(yōu)中選優(yōu)」引入頭部機(jī)構(gòu)的代表產(chǎn)品。

目前，平安私人銀行搭建起了包括現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、另類投資、海外投資、融資服務(wù)、保障與傳承等豐富的產(chǎn)品體系，覆蓋財(cái)富客群、私行客群到頂級(jí)私行客群等不同群體需求。

據(jù)平安私人銀行聯(lián)席總裁蔡燦煌介紹，首先在風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入上，平安私人銀行作為一個(gè)事業(yè)部有獨(dú)立的風(fēng)控中心，他們與產(chǎn)品中心可以從不同維度來判斷機(jī)構(gòu)的資質(zhì)和產(chǎn)品的價(jià)值，確保了審批的嚴(yán)謹(jǐn)和合規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)兼顧產(chǎn)品的多元化屬性。

其次，整個(gè)風(fēng)控審批的流程有很大部分是「去人工化」的，盡可能地保證了審批流程的公平、高效。

從產(chǎn)品篩選、準(zhǔn)入到銷售、（售后）陪伴，都有一套智能化的體系，可以自動(dòng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的評級(jí)、項(xiàng)目的測算、額度的校驗(yàn)、黑名單的校驗(yàn)、總部政策的匹配，還有企業(yè)財(cái)務(wù)的分析等，還有多維度的預(yù)警系統(tǒng)。

最后，考慮到產(chǎn)品貨架的多元化屬性，平安私人銀行還借助了集團(tuán)內(nèi)兄弟公司，包括平安證券、平安理財(cái)、平安基金等的專業(yè)資源，共同來考察和篩選市場上的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。

在這樣一個(gè)大的產(chǎn)品貨架和準(zhǔn)入邏輯之外，平安私人銀行還打造了「平安優(yōu)選」品牌，希望進(jìn)一步解決客戶的選品難題。

以公募產(chǎn)品為例，據(jù)平安私人銀行總裁洪帥介紹，平安私人銀行獨(dú)創(chuàng)了「Masters」選基體系，通過三個(gè)統(tǒng)一來構(gòu)建優(yōu)選組合，分別是：基金經(jīng)理與市場風(fēng)格匹配的統(tǒng)一，資產(chǎn)配置的統(tǒng)一，定量與定性分析的統(tǒng)一。

比如，通過大數(shù)據(jù)、量化分析基金經(jīng)理的歷史業(yè)績，篩選出50%左右的基金經(jīng)理，再結(jié)合定性的方式篩選出最符合標(biāo)準(zhǔn)的100位，最后結(jié)合市場環(huán)境優(yōu)選出10位左右更適合未來市場的基金經(jīng)理，他們管理的產(chǎn)品就是平安私人銀行的優(yōu)選基金。

數(shù)據(jù)顯示，自2018年初上線公募基金的「優(yōu)選」品牌以來，組合業(yè)績回報(bào)達(dá)98.10%，同期上證指數(shù)上漲3.63%，持有體驗(yàn)明顯好于市場表現(xiàn)。客戶平均持有期超過10.5個(gè)月，遠(yuǎn)高于市場平均的3個(gè)月。

洪帥表示，私募產(chǎn)品的篩選邏輯也是類似的，即通過定量、定性、同類對比等多維度去考察合作的機(jī)構(gòu)，從2萬多家私募機(jī)構(gòu)中選出了1%，同時(shí)還要保證品類的多樣性，「基本上做到了人無我有，人有我優(yōu)，人有我快」。

尤其，海外投資已成為平安私人銀行的一塊招牌。包括路博邁、KKR、UBS、橡樹、高盛、橋水等世界頂級(jí)機(jī)構(gòu)都是平安私人銀行引入的合作伙伴。

以QDLP（合格境內(nèi)有限合伙人）為例，目前平安人銀行已經(jīng)占據(jù)了該細(xì)分市場80%的份額。由于QDLP每年都有嚴(yán)格的額度限制，并且審批流程繁復(fù)，不少私行都不愿意投入太多資源在其中。

往深一層看，隨著公募基金的發(fā)展，整個(gè)市場日趨標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，私行在這一類產(chǎn)品上的競爭力長期來看是趨同的。但私募產(chǎn)品則不然，它在資產(chǎn)配置與結(jié)構(gòu)創(chuàng)設(shè)上具有更大靈活空間，有望拉開差距形成差異化優(yōu)勢。

洪帥表示，不僅要為客戶提供更豐富、更優(yōu)選的開放式貨架，還要有前瞻性的布局，以及伴隨客戶需求和市場環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。

比如2022年，資管新規(guī)全面推進(jìn)，銀行理財(cái)進(jìn)入凈值化的新階段，再加上受上半年市場震蕩影響，理財(cái)「破凈」的情況頻頻發(fā)生。這讓過去習(xí)慣了銀行理財(cái)固定收益的客戶很不適應(yīng)，避險(xiǎn)情緒一度高漲。

因此，繼公募和私募的優(yōu)選品牌后，平安私人銀行今年上線了銀行理財(cái)?shù)摹竷?yōu)選」。

從客戶角度出發(fā)，除了平安理財(cái)，平安私人銀行還與中銀理財(cái)、光大理財(cái)、交銀理財(cái)、招銀理財(cái)、工銀理財(cái)?shù)缺姸嚆y行理財(cái)子公司合作，主動(dòng)到市場優(yōu)選理財(cái)產(chǎn)品。

除了優(yōu)選市場上表現(xiàn)位于前列的產(chǎn)品外，平安私人銀行還會(huì)持續(xù)市場所有產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)測，按照產(chǎn)品期限分類——1個(gè)月、3個(gè)月、7天最短持有期的產(chǎn)品等，每周每一類排名前五的產(chǎn)品里，平安的理財(cái)「優(yōu)選」至少要覆蓋到3-4只產(chǎn)品。

洪帥表示，平安私人銀行要確保市場上同時(shí)期表現(xiàn)最優(yōu)的大部分產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)在理財(cái)「優(yōu)選」的貨架上。因?yàn)橐掷m(xù)監(jiān)測全市場的產(chǎn)品，管理成本高，但長此以往會(huì)帶來很好的客戶體驗(yàn)和競爭優(yōu)勢。

對市場變化和客戶需求的敏銳洞察，對產(chǎn)品體系的不斷完善及創(chuàng)新，這是平安私人銀行在短短幾年內(nèi)快速崛起的「密碼」。

二．更懂客戶的「財(cái)富管家」

蔡燦煌認(rèn)為，從大的方向來看，中國的私人銀行客戶從早期以保值、增值為主要目標(biāo)，逐漸開始重視風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承。尤其今年，「黑天鵝」事件頻現(xiàn)，客戶對保值和避險(xiǎn)方面的需求明顯加大。

對比前幾年，蔡燦煌認(rèn)為，私行客戶開始更加注重多元資產(chǎn)配置，也更關(guān)注家族和企業(yè)級(jí)的服務(wù)方案的提供，對金融機(jī)構(gòu)的評價(jià)也全方位升級(jí)，更多考察其是否有足夠的能力提供高質(zhì)量的綜合解決方案。

據(jù)了解，平安私人銀行會(huì)根據(jù)市場變化及時(shí)地進(jìn)行策略調(diào)整，動(dòng)態(tài)地根據(jù)客戶的生命周期去做不同的資產(chǎn)配置，以確保把合適的產(chǎn)品推薦給客戶。同時(shí)，也會(huì)通過跨資產(chǎn)、跨策略的配置達(dá)到流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡。

同時(shí)，為了更好地了解客戶及他們的配置需求，平安銀行啟動(dòng)了「智能銀行3.0」，其中有一個(gè)洞察客戶需求的模塊，可以對客戶進(jìn)行全方位的分析和了解，通過大數(shù)據(jù)和KYC體系去了解客戶。

洪帥表示，經(jīng)過5年多的積累，平安私人銀行的數(shù)據(jù)源越來越豐富，對客戶也更加了解。根據(jù)客戶的生命階段和資產(chǎn)情況，平安銀行將其分成了112類，針對每一類客戶，都有不同的資產(chǎn)配置模型。

而這些資產(chǎn)配置的模型和策略離不開平安集團(tuán)強(qiáng)大的投研能力，以及各個(gè)子公司跨牌照、多維度的投研視角。

平安私人銀行自身的投研團(tuán)隊(duì)會(huì)每日更新全球市場動(dòng)態(tài)，定期會(huì)有非常專業(yè)和完整的大類資產(chǎn)配置策略報(bào)告。同時(shí)，各個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、投顧團(tuán)隊(duì)、投研團(tuán)隊(duì)等會(huì)組成一個(gè)產(chǎn)品策略配置委員會(huì)，每月會(huì)一起分析市場，并探討下一階段的配置重點(diǎn)。

同時(shí)，還要將這些專業(yè)的配置策略傳達(dá)到一線隊(duì)伍。

據(jù)洪帥介紹，總行會(huì)將下個(gè)月重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品做一個(gè)「聚焦池」，同時(shí)結(jié)合最新的配置策略一起送到「前線」，即通過專業(yè)的培訓(xùn)、路演和引導(dǎo)，讓一線的投顧隊(duì)伍充分了解。再結(jié)合考核機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)總行策略的高效落地。

據(jù)了解，平安私人銀行對投顧隊(duì)伍的考核沒有掛鉤特定單一產(chǎn)品的銷量，而是更關(guān)注賦能隊(duì)伍的開單率、滲透率以及財(cái)富健康度等多項(xiàng)資產(chǎn)配置指標(biāo)，透過這些指標(biāo)考核投顧和客戶經(jīng)理是否從客戶需求出發(fā)，提升客戶在平安私行進(jìn)行全生命周期財(cái)富管理規(guī)劃的體驗(yàn)。

此外，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，以及客戶自身的多元需求，平安私人銀行自主開發(fā)了一套客戶財(cái)富健康度模式。

在該模式下，平安私人銀行可通過穿透底層資產(chǎn)投向，依托于宏觀政經(jīng)環(huán)境與量化模型，構(gòu)建出全生命周期的大類配置建議，以幫助客戶檢視資產(chǎn)配置是否合理、健康。

具體來看，財(cái)富健康度是將資產(chǎn)區(qū)分為五大類資產(chǎn)，分別為現(xiàn)金類，固收類，權(quán)益類，另類，保障類五種，依托于資產(chǎn)配置的分散化與配置效益性的角度，打造出可衡量客戶當(dāng)前配置表現(xiàn)的衡量方式。

據(jù)了解，經(jīng)過兩年運(yùn)行后，平安私人銀行客戶財(cái)富健康度的增長率達(dá)25.8%，且健康度前后20%的人群相比，高健康度客戶的投資績效是低健康度的1.5倍，高健康度客戶流失率降低60%，這都顯示了經(jīng)營成效與客戶滿意程度。

三．全旅程的「陪伴」服務(wù)

要形成「產(chǎn)品力」的閉環(huán)，平安私人銀行深知不僅要在產(chǎn)品和配置環(huán)節(jié)下功夫，對于客戶而言，投資旅程中的「姿勢」和習(xí)慣同樣重要，而這一切離不開專業(yè)的「陪伴」服務(wù)。

以公募基金為例，業(yè)內(nèi)共識(shí)，無論是國內(nèi)還是國外，權(quán)益類基金在長期通常能跑贏多數(shù)資產(chǎn)，而持有周期越長，勝率則越大。這不僅是基民的痛點(diǎn)，基金公司和代銷渠道也有相同的痛點(diǎn)。

作為代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)該給客戶做持續(xù)的有效的投資者教育，給客戶提供「陪伴式」服務(wù)，讓客戶在有焦慮、恐慌的時(shí)候，能夠有正確的姿勢去渡過，這樣才能夠讓基民長期持有這個(gè)基金。

因此，平安私人銀行構(gòu)建了銀基開放平臺(tái)，改變了傳統(tǒng)「渠道化」的經(jīng)營模式，通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運(yùn)營平臺(tái)，打造陪伴內(nèi)容引擎。今年下半年，平安私人銀行對該平臺(tái)進(jìn)行升級(jí)，打造“財(cái)富陪伴”體系，建立線上線下融合的陪伴服務(wù)體系，打造更懂客戶的陪伴運(yùn)營體系和內(nèi)容服務(wù)能力。財(cái)富陪伴借助“智慧大腦+旅程引擎”，輸出有趣有料，看得懂、記得住的陪伴內(nèi)容，幫助客戶樹立堅(jiān)持長期持有的投資理念；還將“人+數(shù)字化”無縫鏈接，如果客戶在平安口袋銀行App錯(cuò)過了重要的陪伴消息，系統(tǒng)將提醒客戶的專屬理財(cái)經(jīng)理提供專屬的人工陪伴服務(wù)，讓陪伴服務(wù)更有溫度。

尤其今年上半年，市場震蕩不斷，客戶的投資情緒也受到較大的影響。平安私人銀行加大了對客陪伴內(nèi)容的輸出，搭建客戶和基金經(jīng)理直接對話和溝通的橋梁，幫助客戶理解市場。與此同時(shí)，平安私人銀行還會(huì)定期檢視客戶的持有感受，從提升客戶財(cái)富健康度內(nèi)核出發(fā)，提升客戶賬戶綜合收益滿意度，而非關(guān)注單一產(chǎn)品短期市場波動(dòng)。從上半年的贖回的情況看，較為去年同期并未有提升，反而是有略微下降。

善弈者謀勢，善治者謀全局。平安私人銀行在構(gòu)建頂級(jí)「產(chǎn)品力」的過程中，亦展現(xiàn)了這樣的格局與眼光。

麥肯錫曾在去年發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國已成為全球第二大財(cái)富管理市場，而未來5年，富裕和高凈值及以上客戶資產(chǎn)增速更快，預(yù)計(jì)將以13%的年復(fù)合增長率增長，整個(gè)市場規(guī)模預(yù)計(jì)將突破330萬億人民幣。

以龐大的市場需求為基礎(chǔ)，麥肯錫認(rèn)為，未來十年，中國會(huì)有越來越多的機(jī)構(gòu)跨入全球Top20財(cái)富管理領(lǐng)先機(jī)構(gòu)行列。作為近年來成長最快的私人銀行，平安私人銀行試圖走出一條不一樣的沖頂之路。（安銀）

來源：《馨金融》

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